Postado por Cibele Vichinsky Takayama em 15/1/2011.
Contraste
O contraste é uma ferramenta muito utilizada para a otimização do processo de vendas. Ele pode ser utilizado para melhorar a percepção de preço para um produto de alto custo monetário:
Em uma situação hipotética, em que um consumidor adquire um aparelho televisor pelo custo de R$4.000,00 (quatro mil reais) e, em seguida, um aparelho de DVD por R$700,00 (setecentos reais). Mesmo o último apresentando um preço elevado ante a concorrência, a percepção é de preço baixo e acessível, uma vez que foi contrastado com o preço do televisor, alto em relação ao custo monetário do aparelho de DVD.
Em outros casos, o elemento contraste pode ser utilizado para ampliar a percepção de valor adicional em um produto, no quesito qualidade.
Em uma segunda situação hipotética, um consumidor adquire dois produtos similares do gênero alimentício, um de qualidade baixa e um de alta qualidade. Para o cliente, como ambos os produtos são parecidos, o princípio do contraste fará com a percepção foque na qualidade elevada, ou seja, para o adquirente suas duas opções de compra foram de boa qualidade.
Gade (1998) ilustra esse contraste de produtos similares como princípio da similaridade, ou seja, produtos de características semelhantes tendem a ser classificados como de mesma categoria - no caso acima apontado, estendeu-se para o produto de baixa qualidade a característica mais visível, a alta qualidade, ampliando seu valor adicional.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
GADE, Christiane. Psicologia do Consumidor e da Propaganda. São Paulo: Pedagógica e Universitária, 1998.