Cibele Vichinsky Takayama

Alto Valor Agregado
Uma visão geral

Postado por Cibele Vichinsky Takayama em 14/4/2014.

No mercado consumidor, em meio a uma grande variedade e ofertas de produtos e serviços, a diferenciação se faz altamente necessária.

Em marketing, diferenciar é criar um conjunto de atributos que promova e enalteça as vantagens competitivas de uma empresa.

A seguir, será abordada a diferenciação com foco no quesito valor agregado.

Nas palavras de Churchill e Peter (2005), a função do valor agregado é a ampliação das percepções dos benefícios de um produto ou serviço para o cliente, resultando na sua satisfação ou encantamento.

Os produtos/serviços apresentam o dever de tornar claro ao consumidor sua utilidade principal e satisfazê-la de forma completa. Contanto, agregar benefícios e ampliar sua percepção faz parte das atividades do marketing, uma vez que há no mercado uma gama variada de produtos/serviços cujos benefícios ultrapassam seu benefício central ou utilidade principal.

O site da revista Época Negócios noticiou:

O valor de uma marca vai muito além de uma cifra financeira. Com esse entendimento, a consultoria Sart Dreamaker pretende revolucionar as avaliações feitas pelo mercado nesse campo. A empresa lançou o Índice de Conexão Humana da Marca (ICHM), uma nova maneira de medir o impacto desse ativo que leva em consideração a nossa resposta emocional às marcas. (Época Negócios, 2009, online).

Já se sabe que valor agregado representa os benefícios de um produto sob uma ótica ampliada. No entanto, há fatores que transpõem estes, direcionando-se ao campo das emoções do consumidor, gerando uma conexão psicoemocional. 

O que se vê nesse caso é o Alto Valor Agregado.

Quando se agrega valor a um produto/serviço e a isto se alia uma conexão psicoemocional, ou seja, um avivamento e ressalto das emoções humanas, é promovido um alto valor agregado.

Não se trata apenas de um valor que leva em consideração fatores emocionais, mas de uma conexão que ultrapassa as simples emoções, alcançando um alto plano emocional - literalmente, trabalhar com os mais intensos sonhos dos consumidores. 

Isto pode elevar uma marca e seu produto a um grau de grande destaque no mercado, fidelizando seus clientes e ampliando seu market share. Um grupo seleto de produtos/serviços participa desta classificação. Pode-se citar o caso Ferrari, em sequência apresentado, junto aos resultados da análise. 

Para o antigo presidente e CEO da empresa automobilística Ferrari, Longinotti-Buitoni (2000), o mais impressionante da empresa não é a velocidade ou estabilidade de seus carros, mas sua facilidade em atrair clientes, dominando seu imaginário.

Longinotti-Buitoni ainda complementa (2000, p.10),

A Ferrari é a empresa automotiva mais famosa da Terra com os menores recursos de marketing, somente por uma razão: ela transformou um automóvel, um produto específico para satisfazer as necessidades específicas de transporte de pessoas, em sonho.

Como resultado dessa breve análise, pode-se concluir que para uma grande maioria dos clientes Ferrari, não muito importa o preço do veículo - no Brasil, é em média R$500.000,00 -, uma vez que sua satisfação gira em torno de emoções diversas, que ativam os mais variados sonhos. Em geral, as satisfações giram ao redor da auto-realização e status.